Что такое «двери»?
Во время переговоров клиент зачастую находится в ситуации выбора. Каждый его сомнительный или нерешительный шаг можно представить как «дверь», ведущую к возражениям. Если оставить эти «двери» открытыми, клиенту проще отказаться от предложения.
Суть техники:
Представьте, что ваш покупатель находится в комнате, в которой много дверей.
Каждая дверь — это возражение клиента. Каждое отработанное возражение = закрытая дверь, а каждое не озвученное возражение — открытая дверь.
В ходе презентации коммерческого предложения, вам нужно задать, как можно больше вопросов и проговорить, как можно больше возможных возражений ваших клиентов.
Если Клиент какое-то возражение не озвучил, а мы сами его не затронули — значит оставили дверь открытой.
Как закрыть все двери?
Составьте список возможных возражений:
- Цена.
- Качество.
- Необходимость дополнительных согласований.
- Наличие более выгодных предложений у конкурентов.
Прорабатывайте возражения заранее:
- Упоминайте в разговоре возможные вопросы до того, как клиент сам их озвучит. Это создаст у него впечатление, что вы заранее понимаете его потребности.
- Используйте аргументы, которые нейтрализуют сомнения: цифры, факты, отзывы клиентов.
Закрывайте «двери» постепенно:
- Например, если клиент волнуется о цене, предложите рассрочку/предоплату.
- Если он сомневается в качестве, расскажите о гарантиях и кейсах успешных клиентов.
- Клиент перестает искать причины для отказа.
- Увеличивается количество закрытых сделок благодаря уверенному ведению диалога.
