Что такое "двери"?

Во время переговоров клиент зачастую находится в ситуации выбора. Каждый его сомнительный или нерешительный шаг можно представить как "дверь", ведущую к возражениям. Если оставить эти "двери" открытыми, клиенту проще отказаться от предложения.

Суть техники: Представьте, что ваш покупатель находится в комнате, в которой много дверей.

Каждая дверь - это возражение клиента. Каждое отработанное возражение = закрытая дверь, а каждое не озвученное возражение - открытая дверь.

В ходе презентации коммерческого предложения, вам нужно задать, как можно больше вопросов и проговорить, как можно больше возможных возражений ваших клиентов.

Если Клиент какое-то возражение не озвучил, а мы сами его не затронули - значит оставили дверь открытой.

Как закрыть все двери?

1. Составьте список возможных возражений:

   • Цена.
   • Качество.
   • Необходимость дополнительных согласований.
   • Наличие более выгодных предложений у конкурентов.

2. Прорабатывайте возражения заранее:

   • Упоминайте в разговоре возможные вопросы до того, как клиент сам их озвучит. Это создаст у него впечатление, что вы заранее понимаете его потребности.
   • Используйте аргументы, которые нейтрализуют сомнения: цифры, факты, отзывы клиентов.

3. Закрывайте "двери" постепенно:

   • Например, если клиент волнуется о цене, предложите рассрочку/предоплату.
   • Если он сомневается в качестве, расскажите о гарантиях и кейсах успешных клиентов.

Результат:

• Клиент перестает искать причины для отказа.
• Увеличивается количество закрытых сделок благодаря уверенному ведению диалога.