26.12.2024
Рост продаж
Воронка продаж: всё только начинается после первой сделки
Многие предприниматели считают, что воронка продаж заканчивается там, где подписан договор и получена оплата. Но на самом деле, этот момент — лишь старт для построения долгосрочных отношений с клиентом и максимизации прибыли. Давайте разберем, как правильно смотреть на клиента и его ценность.
LTV: ключ к пониманию прибыли
Lifetime Value (LTV) — это общая ценность клиента за всё время сотрудничества с вашей компанией. Рассмотрим пример:
- Средний чек в салоне красоты — 2000 рублей.
- Клиенты приходят раз в месяц.
- Средний срок жизни клиента — 2 года (24 месяца).
То есть, довольный клиент приносит вам 48 000 рублей за два года, а не 2000 рублей за один визит.
Какие выводы из этого можно сделать?
1. Довольный клиент приводит новых заказчиков.
- За 2 года он может порекомендовать вас минимум двум знакомым, что увеличит доход ещё на 96 000 рублей.
2. Удержание клиентов дешевле привлечения новых.
- Для этого нужно:
— Собирать обратную связь и улучшать сервис.
— Просить рекомендации и вознаграждать за них.
3. Инвестиции в маркетинг становятся оправданными.
- Если стоимость привлечения клиента составляет 3000 рублей, это всего 6% от его общей ценности (3000 / 48 000). Значит, вы можете смело тратить больше на привлечение новых клиентов, понимая их долгосрочную прибыльность.
Что делать, если повторных сделок нет?
Есть мнение, что в некоторых сферах бизнеса повторных сделок быть не может, например, в недвижимости. Но даже застройщики и агентства недвижимости могут работать с клиентами повторно, предлагая им новые объекты, услуги по аренде или инвестиции.
Шаг к эффективной воронке продаж: Сделайте всё, чтобы клиенты оставались с вами как можно дольше. Рассчитывайте LTV и развивайте стратегию удержания.
Пример из нашей практики:
В нашем направлении, например, при продвижении сайтов (SEO), средний LTV клиента составляет около 700 000 рублей, а максимальные показатели достигают 3–4 миллионов рублей.
Ключевые принципы работы с клиентами:
— Сфокусируйтесь на долгосрочных результатах.
— Постоянно улучшайте сервис и добавляйте ценность.
— Рассчитывайте окупаемость маркетинга на основе LTV, а не разовых сделок.
Aplayweb & Юка