Воронка продаж: после первой сделки всё только начинается

Многие предприниматели считают, что воронка продаж заканчивается там, где подписан договор и получена оплата. Но на самом деле, этот момент — лишь старт для построения долгосрочных отношений с клиентом и максимизации прибыли. Давайте разберем, как правильно смотреть на клиента и его ценность.

LTV: ключ к пониманию прибыли

Lifetime Value (LTV) — это общая ценность клиента за всё время сотрудничества с вашей компанией. Рассмотрим пример:

• Средний чек в салоне красоты — 2000 рублей.
• Клиенты приходят раз в месяц.
• Средний срок жизни клиента — 2 года (24 месяца).

Итоговая ценность клиента:

2000 × 24 = 48 000 рублей.

То есть, довольный клиент приносит вам 48 000 рублей за два года, а не 2000 рублей за один визит.

Какие выводы из этого можно сделать?

1. Довольный клиент приводит новых заказчиков.

• За 2 года он может порекомендовать вас минимум двум знакомым, что увеличит доход ещё на 96 000 рублей.

2. Удержание клиентов дешевле привлечения новых.

• Для этого нужно:

• Оказывать услуги на высочайшем уровне.
• Собирать обратную связь и улучшать сервис.
• Просить рекомендации и вознаграждать за них.

3. Инвестиции в маркетинг становятся оправданными.

• Если стоимость привлечения клиента составляет 3000 рублей, это всего 6% от его общей ценности (3000 / 48 000). Значит, вы можете смело тратить больше на привлечение новых клиентов, понимая их долгосрочную прибыльность.

Что делать, если повторных сделок нет?

Есть мнение, что в некоторых сферах бизнеса повторных сделок быть не может, например, в недвижимости. Но даже застройщики и агентства недвижимости могут работать с клиентами повторно, предлагая им новые объекты, услуги по аренде или инвестиции.

Шаг к эффективной воронке продаж:

Сделайте всё, чтобы клиенты оставались с вами как можно дольше. Рассчитывайте LTV и развивайте стратегию удержания.

Пример из нашей практики:

В нашем направлении, например, при продвижении сайтов (SEO), средний LTV клиента составляет около 700 000 рублей, а максимальные показатели достигают 3–4 миллионов рублей.